A dinâmica dos acontecimentos no negócio do atacadista distribuidor exige uma tomada de decisão ágil e assertiva, que deve ser guiada pela sua experiência e também por dados concretos, como os indicadores de desempenho. Para isso, as informações precisam ser confiáveis e atualizadas.
Nesse post listamos seis sinais do cotidiano das empresas do setor atacadista distribuidor que indicam que está na hora de adotar uma solução de Business Intelligence (BI), e se beneficiar com melhores resultados! Com base nos dados coletados, essa tecnologia traz as informações do negócio para o gestor de forma simples e rápida, com respostas claras para decisões bem fundamentadas.
Fique atento aos sinais que comprovam que o seu atacado distribuidor precisa de BI já:
#Motivo 1 – Um diretor e muitas planilhas
Cada vez que o diretor comercial precisa de informações consolidadas e atualizadas para avaliar a performance da equipe de vendas é preciso solicitar dados para diversas áreas e pessoas, como o time comercial e financeiro. Ou pode acontecer ainda de o próprio diretor efetuar todo o trabalho manualmente.
Além do tempo que cada fonte precisa para conseguir entregar a informação, os indicadores para o acompanhamento da performance são alimentados em planilhas particulares, e por isso os dados ficam despadronizados. Enquanto um vendedor tem o controle dos orçamentos enviados versus os pedidos realizados, outro pode considerar como indicador o volume de venda e cobertura de clientes. Já o departamento financeiro costuma ter outro tipo de planilha para acompanhar o faturamento das vendas, geralmente com outros indicadores também.
Sem um padrão definido e com muitos “donos”, consolidar as informações é uma tarefa que demanda bastante tempo e esforço. Cada área tem sua maneira de entender o conceito dos indicadores e envia suas planilhas de controle, com as informações organizadas do seu jeito. Com isso, quando os dados chegam para o diretor analisar, certamente já estão desatualizados, o que compromete a assertividade da decisão.
A avaliação da performance comercial é apenas um exemplo de como é importante ter dados sempre “frescos” e de fácil acesso. Esta necessidade fica mais agravante quanto mais fontes de dados a empresa utilizar e quanto maior for a operação (quantidade de vendedores, mix de produtos e fornecedores). Se essa é uma cena comum no seu distribuidor, você precisa de uma solução de BI o mais rápido possível. Ela consolida e padroniza automaticamente as informações, trazendo agilidade para uma tomada de decisão segura.
#Motivo 2 – Dois pesos, duas medidas
Trabalhar com uma gama de indústrias significa seguir regras diferentes para cada uma delas, inclusive no reporte de resultados. Geralmente, os indicadores de performance mais utilizados para a indústria são: cobertura de clientes, cobertura do produto e faturamento líquido.
Se você precisa consolidar dados diferentes para enviar a cada indústria, o BI é a ferramenta que tornará o processo mais ágil. Com essa tecnologia é possível manipular as informações com facilidade, criando relatórios específicos de forma bastante rápida.
Vale ressaltar que o pagamento por performance está cada vez mais comum na indústria, de acordo com o Comitê do Canal Indireto da ABAD. Por isso, ter total controle sobre o seu desempenho é ainda mais decisivo para a sua lucratividade.
O comitê garante que as discussões entre indústria e distribuidor precisam sair do básico (preço e desconto), e migrar para uma nova etapa, mostrando como o distribuidor pode ajudar a indústria a ser mais eficiente. O foco deve ser como aumentar tíquete médio, o número de itens por pedido, a quantidade de visitas por dia e a produtividade.
O BI permite reunir essas informações valiosas para que a negociação com a indústria atinja o patamar desejado.
#Motivo 3 – Dados velhos não resolvem problemas novos
Em um mercado altamente dinâmico e cada vez mais conduzido pela vontade do consumidor final, o atacadista distribuidor precisa tomar decisões rápidas para manter-se competitivo. Essa agilidade precisa existir também na gestão do negócio para acompanhar a evolução do mercado. Assim, os indicadores precisam ser “vivos”. Isso significa que, muitas vezes, novas métricas precisam ser criadas para medir a performance da empresa de forma eficiente.
O nível de serviço das entregas, por exemplo, é o instrumento que afina a relação entre o distribuidor e seus clientes varejistas. Com ele, ambos deixam claro seus compromissos com a qualidade. No entanto, o SLA é composto por indicadores (como avaria, corte, falta ou devolução de produtos) que precisam ser constantemente revisados, considerando também as mudanças do ambiente externo. Estradas em péssimas condições, por exemplo, podem causar um alto nível de avaria em um determinado produto. Nesse caso, vale a pena continuar oferecendo o produto delicado para regiões de difícil acesso? Será que o ideal é mudar a forma de transporte do item? Acompanhar esses indicadores permite avaliar as situações de forma detalhada e dinâmica, com foco na rentabilidade do negócio e no bom atendimento.
#Motivo 4 – Pilotando sem controle
Imagine pilotar um avião sem painel de controle. Não se sabe a altitude, o nível do combustível e nem a distância até o destino. Piloto, co-piloto, tripulação e passageiros estariam inseguros, com razão, certo?
A mesma coisa acontece com uma empresa sem a solução de BI. Ela é a ferramenta que permite criar dashboards com os indicadores de performance da equipe. Como verdadeiros painéis de controle, podem ser divulgados nos departamentos para que todos os funcionários saibam o que é esperado e o que será cobrado deles de forma bem transparente, na chamada gestão à vista.
Além disso, o conceito de um indicador pode ter mais de um entendimento pelas áreas da empresa. Se não há uma padronização no conceito, a equipe de Recursos Humanos pode interpretar que o indicador “receita líquida” significa o faturamento total, menos as despesas com a folha de pagamento. Já o time comercial, pode deduzir que é o faturamento, sem as despesas com as vendas. Dentro do próprio departamento podem existir entendimentos e interpretações diferentes acerca de um mesmo indicador, o que é ainda mais grave. O BI garante a padronização do conceito, facilitando o entendimento entre as pessoas e equipes.
A transparência dos dados expostos também evita mal-entendidos sobre as metas e os indicadores, colocando todos “na mesma página”, com o mesmo entendimento, beneficiando o atingimento dos objetivos da empresa. Com isso, é possível pilotar o avião com total controle e segurança!
#Motivo 5 – Quando eu voltar para o escritório…
Adiar uma decisão importante porque você não está no escritório para acessar as informações ou mesmo deixar de participar de uma atividade externa, porque não pode sair da sua mesa, é algo muito estranho nos dias de hoje. A mobilidade precisa fazer parte da rotina da sua empresa.
Por exemplo, se o diretor financeiro está negociando a redução das taxas de empréstimo com o gerente do banco, é imprescindível que ele possa acessar os dados em tempo real. Saber com precisão o valor dos recebíveis ou visualizar o fluxo de caixa garante que ele tenha melhores condições para negociar a quitação antecipada de uma dívida ou baixar as taxas de juros.
O BI garante que dados atualizados estejam disponíveis via tablet ou celular para que a negociação seja rápida, eficiente e, claro, baseada em informações confiáveis. E a frase “Quando eu voltar para o escritório…” vai ser coisa do passado no seu atacado distribuidor. Você poderá acessar as informações de onde estiver e quando precisar.
#Motivo 6 – Uma empresa, duas, três… E agora?
Consolidar dados dispersos nos departamentos de uma empresa já é um bom desafio sem o BI. Quando se fala em grupo empresarial, é ainda mais complexo conseguir coletar informações para analisar o desempenho de cada organização.
Quando você precisa saber como está cada empresa que comanda, com o objetivo de buscar investidores ou mesmo de comprovar a saúde financeira do negócio para conseguir empréstimos, é preciso montar uma força-tarefa, não é mesmo?
Para que todas as informações sejam colhidas, padronizadas e apresentadas, muitos funcionários dedicaram horas e horas do seu dia, quando poderiam estar focados em atividades mais rentáveis.
Para uma gestão centralizada, organizada e, acima de tudo, prática, o BI é fundamental. Com ele você automatiza o processo de obtenção dos dados de um grupo empresarial e, em poucos cliques, obtém dados precisos para uma análise detalhada da situação das suas empresas.
Se reconheceu em meio a essas situações? Se sim, uma coisa é certa: sem uma solução de BI sua empresa está deixando de acompanhar a evolução do mercado com uma gestão precisa e ágil! Flexibilidade, autonomia, segurança e mobilidade são algumas das vantagens para o dia a dia que refletem diretamente na lucratividade do distribuidor.
Artigo originalmente publicado por TOTVS
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